Por Ariel Baños

En mi trayectoria profesional he tenido la oportunidad de entrevistarme con cientos de dueños y directivos de empresas, de los sectores y países más variados. Sin embargo, aunque parezca increíble, la gran mayoría de estas entrevistas reflejan los mismos tipos de realidades y desafíos.

Mi impresión, es que muy pocas empresas conocen el verdadero impacto de la gestión de precios en la rentabilidad. Son escasas las empresas que toman este asunto como una prioridad, dedicándole el tiempo y esfuerzo que merece.

Por esto es que hoy quiero compartirles 5 razones para implementar un enfoque profesional de precios:

1. Los precios requieren foco:

La gestión de precios requiere conocimientos específicos y herramientas profesionales, para identificar en forma efectiva las oportunidades de capturar mayor rentabilidad. Además, Pricing (Estrategia de Precios) es un enfoque que contribuye a generar conciencia sobre el tema en toda la organización.

2. Se necesita una visión integradora:

El enfoque de Pricing permite una visión global del proceso de gestión de precios y de sus variables clave (costos, competidores, clientes y canal de ventas). Esto permite detectar oportunidades que no son visibles cuando se aplican los enfoques tradicionales, de carácter parcial.

Pricing se encarga de coordinar y organizar los aportes de las diferentes áreas de la empresa en relación a los precios.

3. Deben definirse reglas claras para aplicar descuentos:

Pricing se ocupa de implementar procedimientos para automatizar, en forma inteligente, las decisiones de precios. Se establecen criterios objetivos para otorgar descuentos.

4. Se necesitan gestionar las verdaderas excepciones:

Pricing pone límites inteligentes a las excepciones de precios que solicitan las áreas comerciales, y canaliza a niveles superiores de la empresa, la aprobación de las verdaderas excepciones.

5. Debe medirse el valor creado para cada cliente:

Pricing cuenta con herramientas para cuantificar el valor creado para cada cliente, y alinear los precios cobrados a este valor. Estas acciones permiten microsegmentar los precios y llegar al "Pricing 1 a 1"

Seguramente que tu empresa está en condiciones de incorporar un nuevo enfoque para gestionar los precios, implementando acciones que producirán impacto inmediato en la rentabilidad de la compañía.

Fuente: http://came-educativa.com.ar/newsletter.php?m=novedades_d&id=4187