¿Aún no sabes Qué es Inbound Marketing y cómo gracias a el vas a conseguir que los clientes hagan cola para comprar tus servicios?
Una búsqueda en Google de "Inbound Marketing" arroja 17 millones de resultados… por lo que podemos decir que el Inbound Marketing ya es “algo” en el mercado hispano, en este artículo quiero dejar más o menos claro, para qué sirve y qué es Inbound Marketing.
De hecho, ¿qué significa Inbound Marketing?
En este punto no voy a profundizar en la metodología exacta que utiliza el Inbound Marketing para satisfacer a nuestros clientes. Probablemente hayas escuchado el término “Inbound marketing” antes, aunque eso no lo hace mucho más claro, ahora llegaremos al quid de la cuestión para finalmente entender qué es Inbound Marketing.
El Inbound Marketing toma su nombre de el hecho de que atrae a tus clientes, es decir, su objetivo es que ellos te encuentren y no que tu tengas que salir a buscarlos, este concepto es el opuesto al de marketing tradicional u Outbound Marketing que implica llevar a cabo acciones de comunicación y esperar a que alguna o varias de ellas generen prospectos y clientes.
Si lo piensas el modelo que propone el Inbound Marketing es mucho más eficiente.
¿Por qué surgió el Inbound Marketing?
En primer lugar, la forma en la que nuestros clientes compran productos y servicios ha cambiado, prácticamente todas las decisiones de compra son basada en investigaciones que ellos mismos llevan a cabo en internet.
"La forma en la que nuestros clientes compran productos y servicios ha cambiado"
Cada vez son más los compradores que toman su decisión final basándose en sus propias investigaciones, no solo en lo que ven en comerciales de televisión o en sus correos electrónicos, debido a esa “autoeducación” sobre el producto que están pensando comprar, las estrategias de marketing tradicional pierden mucha efectividad.
El Inbound Marketing en gran medida lo que propone es la creación de información online, esta información será encontrada por nuestros clientes potenciales cuando realicen sus búsquedas sobre el producto o servicio que están pensando en adquirir o cuando están buscando la solución a alguno de sus problemas o necesidades, es como decirles “¡Yo soy tu solución!”
En segundo lugar, nuestros clientes potenciales se han cansado de ser “interrumpidos”, ¿que quiero decir con “interrumpidos”?. Las acciones de marketing tradicional de la actualidad se basan en la invasión e interrupción de nuestro cliente potencial en su día a día para con ello crear una conciencia de marca.
Mientras ves la tele tu programa se ve interrumpido para presentar publicidad, cuando vas al trabajo te encuentras con tantas vallas publicitarias que inconscientemente las ignoras y así sucesivamente, ¡Ojo!, no significa que estas estrategias no funcionen, sin embargo son menos efectivas.
Un estudio realizado en 2016 demostró que el 19% de los usuarios de internet en España utilizan bloqueadores de anuncios en sus dispositivos.
El concepto de Inbound Marketing rechaza la interrupción constante y propone un enfoque opuesto. Lo esfuerzos y resultados derivados del desarrollo de una estrategia de Inbound son solo vistos por aquellas personas a quien realmente queremos llegar, esta estrategia de marketing se enfoca en ofrecer siempre información útil.
Cuando hablamos de información útil nos referimos a contenido relevante y que soluciona el problema de nuestro consumidor, a ofrecerlo en el lugar y el momento adecuados, si creamos ese tipo de contenido podremos atraer tráfico de forma constante e ininterrumpida, además vamos a generar confianza y credibilidad por lo que con un poco de tiempo ese tráfico se traducirá en nuevos clientes.
Teniendo en cuenta que el 70% de la decisión de compra de un producto servicio se toma antes de que el cliente nos contacte, la creación de contenido web multicanal ayuda a contestar todas las preguntas que el cliente tiene durante ese proceso.
Si el contenido que creas es bueno, el cliente potencial se pondrá en contacto contigo cuando esté listo para comprar, sin la creación de este contenido cabe la posibilidad de que el cliente potencial nunca haya oído hablar de ti o de tu marca
¿Cuáles son los beneficios del Inbound Marketing?
Un estudio realizado por Harvard Business Review descubrió que la "simplicidad de decisión" era el factor más importante que influía en la probabilidad del cliente de cumplir con una compra prevista, comprar el producto repetidamente y recomendarlo a todos.
Los autores del estudio definen la simplicidad de la decisión como "la facilidad con la que los consumidores pueden recopilar información confiable sobre un producto y sopesar con confianza y eficacia sus opciones de compra".
El Inbound Marketing consigue que la “simplicidad de decisión” sea más fácil de conseguir porque les brinda información confiable y relevante antes, durante o después del inicio del proceso de adquisición del producto o servicio en si mismo.
El viaje del comprador es un marco utilizado por la industria del marketing para describir la progresión de un comprador a través del proceso de investigación y decisión que realiza antes de realizar una compra.
Etapa de conciencia: El comprador reconoce que tiene un problema
Etapa de consideración: El comprador busca las mejores opciones para solucionar su problema.
Etapa de decisión: El comprador elige la solución que mejor se adapte a sus necesidades y deseos para solucionar su problema.
Otro beneficio del Inbound Marketing es que cuando produces contenido de calidad, sigue produciendo resultados durante mucho más tiempo. Es importante que el contenido que creas sea de calidad, pues gracias a eso conseguirás que este obtenga mayor viralidad y con ello mayor atención de tus clientes potenciales, por no hablar de que los buscadores recompensan el contenido que resulta útil para las personas.
¿Cuanto tiempo tarda el Inbound Marketing en producir resultados?
La respuesta estándar es de seis a nueve meses, pero en mi experiencia personal, en tres meses vi un impacto representativo y en seis meses un incremento importante de ventas. Una pregunta importante que deberías realizarte antes de comenzar es “¿Que resultados necesito y para cuando los necesito?”.
Si produces demasiadas oportunidades de venta, lo cual es perfectamente posible, tu equipo de ventas no podrá hacer frente y perderás esos clientes potenciales. Es importante que establezcas objetivos realistas basados en la capacidad de producción de tu negocio.
Es bastante realista considerar tus primeros seis meses aplicando una estrategia de Inbound Marketing como un período de aprendizaje, así verás que funciona y que no, además en ese tiempo conseguirás crear una buena relación con los buscadores y un posicionamiento decente si haces una buena elección de tus palabras clave.
Un estudio realizado por un estudiante de MBA del MIT demostró que las empresas que aplican satisfactoriamente estrategias de Inbound Marketing consiguen un aumento de sus clientes medio de 4, 29 en seis meses y un aumento de los ingresos por ventas de hasta un 72% en un año.
Un estudio realizado en 2016 demostró que el 19% de los usuarios de internet en España utilizan bloqueadores de anuncios en sus dispositivos
Si comienzo mi estrategia de Inbound Marketing, ¿Debo detener todas mis otras acciones de marketing?
No, no y definitivamente no, a menos que tus resultados con las campañas que estás llevando a cabo ya hayan tocado fondo y sepas que estás perdiendo tiempo y dinero.
De hecho, si decides iniciar tu estrategia de Inbound Marketing, tus clientes potenciales probablemente vendrán de tres vías:
Quizás el contenido de tu blog ha atraído visitantes, sin embargo aún no los ha persuadido para que compren tu producto. El siguiente paso es hacerle una llamada telefónica a tu cliente para de esa forma averiguar en qué punto del “viaje del comprador” se encuentra u obtener algunos comentarios sobre cómo mejorar el contenido de tu blog.
Este es un ejemplo de cómo ambas estrategias de marketing (Inbound y outbound) pueden funcionar correctamente juntas.
Quizás te estés preguntando...
¿Que hago durante mis primeros seis meses mientras espero que mis clientes lleguen?
Una buena idea es echarle un vistazo a tu lista de clientes potenciales existente o bien a tu lista de clientes, si tu producto o servicio ha sido bueno ¿por que no repetirían?.
También es importante que crees un inventario de tus tácticas y estrategias de marketing existentes y buscar la forma de integrarlas con tu estrategia de Inbound Marketing, además, no debes descuidar las actividades que de alguna forma te estaban dando resultado como envío de emails, redes sociales, PPC o incluso llamadas telefónicas.
Se trata principalmente de que tu estrategia de Inbound Marketing se fusione correctamente con las estrategias Outbound con las que estés trabajando en ese momento
¿Puedo aprender estrategias de Inbound Marketing por mi mismo?
Por supuesto que puedes hacerlo, sin embargo, tanto si eres una empresa como si eres un emprendedor, quizás no tengas el tiempo para llevar a cabo ese aprendizaje y por ese motivo te puede interesar contratar a un especialista o una agencia, que te aporte experiencia y acorte el periodo hasta la consecución de resultados.
Debes tener en cuenta que una estrategia de Inbound Marketing no es solo un proyecto paralelo, debes dedicarle tiempo a tu investigación, planificación y ejecución para así obtener los mejores resultados para tu negocio
Haz clic si deseas que desarrolle una estrategia de Inbound Marketing para tu negocio
Sin embargo, si tienes el tiempo necesario para desarrollar tu estrategia de Inbound Marketing, a continuación te dejo los seis pasos básicos para comenzar con el pie derecho.
¿Cómo comenzar tu estrategia de Inbound Marketing desde cero en 6 pasos?
Primer paso: Consigue algo de asesoramiento e información
Hay muchas cosas que aprender sobre Inbound marketing y Marketing Digital en general si apenas estás comenzando. Infórmate con un experto al menos al principio del proceso de planificación, la ayuda te puede venir bien aunque sea para desarrollar un Calendario editorial de garantías para tus primeros seis meses.
Con una buena planificación conseguirás mejores resultados y en menor tiempo, si te soy honesto, la mayoría de mis clientes me contratan para ser asesorados en las fases de investigación y planificación más que en la fase de ejecución.
Es importante que determines cuáles recursos utilizarás para difundir tu información, ¿utilizarás tu web?, bien, ¿la construirás con un CMS o no?, ¿tendrá blog?, ¿Que RRSS utilizarás?, etc.
Para tomar estas decisiones necesitas buena información y para conseguirla necesitas conocimiento o asesoramiento, no lo tomes a la ligera.
Segundo paso: Elige los medios que utilizarás
Este punto es consecuente con el anterior, elige los medios en donde vas a difundir todo el contenido que vas a crear, tener un blog en tu web es indispensable, una canal de YouTube, quizás alguna otra plataforma de video como Vimeo, Facebook y Twitter desde luego.
Además debes definir qué herramientas usarás para optimizar todo el proceso de gestión de todos los medios que has seleccionado, Hootsuite es un buen ejemplo de gestor.
Paso tres: Crea el perfil de tu cliente digital ideal
Seguramente ya estés familiarizado con este proceso, ¿cuál es el tipo de cliente ideal para tu negocio?, es decir, ¿Como seria la persona que compraría tu producto sin dudar’. Para dar respuesta a esta pregunta debes contestar preguntas como.
Y todas aquellas condiciones que puedan influir en la adquisición de tu producto o no, por ejemplo, un hombre de 35 años, casado y con dos hijos probablemente sea más propenso a comprar un coche familiar que un deportivo, ¿no crees?.
Paso cuatro: Conocer donde hacen clic tus usuarios.
Si conoces en donde hacen clic tus usuarios podrás utilizar mejor ese tipo de recursos para aumentar la tasa de interacción de tus usuarios con tu página web u otro contenido.
Quizás te estés preguntando como saber donde hacen clic tus usuarios, es muy sencillo, personalmente utilizo SmartLook, esta herramienta genera grabaciones de todos mis usuarios y de su comportamiento al navegar a través de mi web, tanto en móvil como en PC.
Haz clic si quieres conocer mejor SmartLook.
Paso cinco: No te apresures.
Así es, no tengas prisa por vender, es indispensable que brindes información de calidad y cuando resulte coherente, tus servicios, cada pieza de contenido que crees no puede ser una carta de venta, Dales a tus usuarios buena información y ellos volverán cuando necesiten una solución como la que ofreces.
Si conviertes tu contenido en publicidad encubierta solo conseguirás generar rechazo en tus espectadores y usuarios, en ese caso no volverán ni siquiera aunque necesiten tus servicios.
Paso seis: Cierra el ciclo
La monitorización y el análisis son indispensables, es importante que implementes herramientas para conocer qué funciona mejor, que tipo de contenido genera más interacción, que tipo de contenido provoca que tu cliente vuelva o que tipo de contenido genera más ventas, todos son importantes pues forma parte de una misma estrategia.
Conociendo esta información puedes determinar cuando la información que brindas sobre alguno de tus productos específicos no genera los suficientes cierres, en ese caso podrás crear el tipo de contenido necesario para generar más ventas sobre esa línea de producto.
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